この記事のポイント
見込み客とは、商品・サービスへの興味を示し、将来的に購入する可能性のある潜在顧客のこと。リードとほぼ同義で使われ、リード獲得→ナーチャリング→販売の流れの起点となるマーケティングの基本対象。
目次
見込み客の本質
見込み客の質は、①購買意欲②購買能力（予算）③決裁権限の3軸で評価される。BtoBではこの3軸を満たした見込み客を『SQL（Sales Qualified Lead）』として営業に引き渡す運用が標準。
一般的にどう使われているか
国内では『見込み客』『潜在顧客』『プロスペクト』として広く使われる。マーケティング部門は見込み客の獲得・育成、営業部門は見込み客の購買決定支援、という分業が標準。
株式会社Cameenでの実運用例
8年運用の現場データ
株式会社Cameenでは見込み客を5段階で評価。①新規登録②教育中③検討中④購買準備⑤購入者。各段階の通過率と所要日数を毎月計測し、ボトルネックを改善。
見込み客でよくある失敗パターン3つ
失敗パターン1: 見込み客の数だけ追う
質の低い見込み客を増やしても売上にならない。質を見極めるスコアリングが必須。
失敗パターン2: 見込み客への接触頻度が少ない
購買までに平均14〜21回の接触が必要。継続的なコミュニケーション設計が必要。
失敗パターン3: 見込み客を全員同じ扱い
ホット/ウォーム/コールドで対応を変える。一律対応では効率が悪い。
関連用語
- リード
- プロスペクト
- リードジェネレーション
- ホットリード
- MQL
よくある質問（FAQ）
- 見込み客とリードの違いは？
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ほぼ同義。リードは『連絡先取得済み』、見込み客はより広い概念で『興味を示した人』全般。
- 見込み客の管理ツールは？
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BtoBはHubSpot・Salesforce・kintone、BtoCはMyASP・エキスパなどのメルマガツール。
- 見込み客の購買率の目安は？
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BtoC 2〜5%、BtoB 5〜15%が標準。優秀事業者で20%超。
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