この記事のポイント
個別相談とは、見込み客と販売者が1対1で話す販売面談形式のこと。高単価商品（30万円以上）の販売には欠かせない最終ステップで、ZoomやGoogle Meetで60〜90分の面談を経て購買決定を促す。
目次
個別相談の本質
個別相談の構造は、①現状ヒアリング（30%）②課題深堀り（30%）③理想状態の描写（10%）④商品提案（20%）⑤クロージング（10%）。前半のヒアリングが浅いと後半のクロージングが成立しない。
一般的にどう使われているか
国内コーチング・コンサルティング業界で標準的な販売手法。BtoBでもインサイドセールス・カスタマーサクセスで実施。10万〜500万円の高単価商品の主要販売チャネル。
株式会社Cameenでの実運用例
8年運用の現場データ
株式会社Cameenではコアオファー（30万円）の販売に個別相談を導入。月平均15〜25件の相談、成約率約58%、平均面談時間75分。8年運用で相談スクリプトを6回改訂、成約率を初期20%から現在58%へ約3倍に改善。
個別相談でよくある失敗パターン3つ
失敗パターン1: 個別相談を商品説明会と勘違い
前半はヒアリング、後半に提案。商品説明を冒頭から始めると成約率激減。
失敗パターン2: 事前準備なしで臨む
申込時の事前アンケート・LP閲覧履歴・SNS発信内容を確認してから臨む。
失敗パターン3: クロージングの強引さ
強引な販売は信頼破壊。理性的な提案と相手の決断尊重のバランス。
関連用語
- ハイチケット
- アプリケーションファネル
- セールスファネル
- コンサルティング
- コーチング
よくある質問（FAQ）
- 個別相談の最適な時間は？
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60〜90分が標準。短すぎるとヒアリング不足、長すぎると相手の集中力切れ。
- 個別相談の成約率の目安は？
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業界平均30〜50%、優秀事業者60〜75%、最高クラス80%超。
- 個別相談のスクリプトは必要？
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必要。事前作成→ロープレ→改善のサイクルで成約率が大幅向上する。
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