「アクイジション」って、なんとなく「新規顧客獲得」だと思ってませんか?
株式会社Cameen 西村温裕ことおんゆーです。
- アクイジションの本当の正体は「新規獲得」ではなく「ユニットエコノミクスを成立させる獲得設計」だということ
- CAC・LTVとの関係
- 機能しない典型3パターン
- うちの自社+クライアント案件100本超でわかった本音
- 今日から使える設計5ステップ
で、マーケで「アクイジション強化」と。いやちょっと待ってください。獲得数追えばいいんですか?
なんとなくのイメージはあると思います。新規顧客獲得でしょう?と。でも「で、いくらまでなら獲得コストかけていいんですか?」と聞かれると、意外と詰まる。
これ、自分だけだと思ってませんか?事業者と話すと「広告費入れて獲得伸びてるけど利益出ない」と。話を深掘りしていくと、ほぼ全員が「LTV/CAC見てない」状態なんですよね。
うちの事業で自社+クライアント案件含め100本超のアクイジション設計を見てきて、ユニットエコノミクス無視で失敗するパターンを本当に何度も見てきたんです。
アクイジションの核心は「獲得数」ではない
アクイジションの正体は「新規獲得数」ではなく「LTV/CACが3以上で利益が成立する獲得設計」。数より質。
なぜ「アクイジション」なのか
1つ目は事業の成立条件。1人獲得コスト<1人収益にならないと事業破綻。
2つ目はスケール可能性。ユニット成立してれば広告増額で無限スケール。
3つ目は投資家評価。LTV/CACがVC評価の基幹指標。
各段階で『運用者の頭の中』で何が起きているか
段階1: チャネル特定
広告・SEO・SNS・紹介等。
段階2: CAC算出
チャネル別の獲得コスト。
段階3: LTV測定
獲得顧客の生涯価値。
段階4: LTV/CAC判定
3以上=投資強化、1未満=即停止。
段階5: 拡大・最適化
効率良いチャネルに集中。
身近な話で全体像をつかむ
ちょっと身近な話で、全体像を掴み直しましょう。
例えば、自販機ビジネスを思い浮かべてください。「1台設置に10万円かかる、月の利益5,000円」だと20ヶ月で回収。「月利益2万円」なら5ヶ月。後者なら借金して100台設置できる。前者は無理。
これ、まんまアクイジションなんです。
「ユニットエコノミクス成立」が事業のすべて。獲得数だけ追っても利益でないと意味なし。
アクイジションの正解は『LTV/CAC>3で運用』
アクイジションの正解は「獲得数最大化」ではなく「LTV/CAC>3で運用しつつスケール」。
広告・SEO・SNS別の獲得コスト。
チャネルで顧客質が違う。
3以上のチャネルに集中投資。
LTV/CAC<1のチャネルは即停止。
数値見ながらリソース配分調整。
機能しない典型パターン3つ
広告費投入で獲得数増。利益伸びず資金枯渇。
チャネル別分解せず全体平均LTV/CAC。効率良いチャネル発見できず。
CACだけ追ってLTV測らない。実際の事業健全性が見えない。
うちの自社+クライアント案件100本超で運用してわかった本音
本音1: LTV/CAC>3が健全ライン。これ未満は事業として成立しない。
本音2: チャネル別分解が9割。広告全体平均でなくチャネル別に見る。
うちでクライアント獲得戦略支援した時、最初は獲得数だけ追って広告費膨らんでた。180度方針転換して「LTV/CAC>3のチャネルだけ集中投資」したら、獲得数は同じでも利益が3倍以上に改善したんですよね。
今日から使える設計ステップ5つ
広告・SEO・SNS・紹介の流入を分けて計測。
各チャネルの獲得コスト。
長期収益で評価。
LTV/CAC>3に予算寄せる。
LTV/CAC<1は撤退。
- CAC
- 顧客獲得コスト。アクイジション分母。
- LTV
- 顧客生涯価値。アクイジション分子。
- ペイバック
- CAC回収月数。
- ユニットエコノミクス
- 1顧客あたり利益構造。
- アトリビューション
- チャネル貢献度測定。
よくある質問(FAQ)
- 健全なLTV/CACは?
3以上が健全。5以上は優秀、1未満は撤退ライン。
- CACに何含める?
広告費+営業人件費+ツール費+管理費の全コスト。
- 小規模事業でも測る?
必須。広告投資判断の基盤指標。
- LTV算出が難しい場合は?
1年LTVで仮算出。継続データ蓄積で精緻化。
- どのチャネルから始める?
少額で複数チャネル試す→効率良いものに集中。
業界平均
項目 水準 健全LTV/CAC 3以上 優秀 5以上
まとめ
で、結局アクイジションとは、こういうことです。
- 正体は「獲得数」ではなく「ユニットエコノミクス成立設計」
- LTV/CAC>3が健全ライン
- チャネル別分解と高効率集中投資
ではでは。
