「AISCEAS」って、なんとなく「AIDMAの新しいやつ」だと思ってませんか?
株式会社Cameen 西村温裕ことおんゆーです。
- AISCEASの本当の正体は「AIDMAの拡張版」ではなく「検索・比較時代の購買心理モデル」だということ
- AIDMA・AISASとの本質的な違い
- 機能しない典型3パターン
- うちの自社+クライアント案件100本超でわかったAISCEAS運用の本音
- 今日から使える設計5ステップ
で、マーケのフレームワーク本では「AIDMAは古い、これからはAISCEASだ」と。いやちょっと待ってください。何が違うんですか?
なんとなくのイメージはあると思います。Attention→Interest→Search→Compare→Examine→Action→Shareでしょう?と。でも「で、AISASとも違うんですか?」と聞かれると、意外と詰まる。
これ、自分だけだと思ってませんか?マーケ担当・販促担当の方と話すと「AIDMAしか知らない・AISCEASは聞いたことあるけど使ってない」と。話を深掘りしていくと、ほぼ全員が「フレーム頭文字暗記止まり」なんですよね。
うちの事業で自社+クライアント案件含め100本超のWeb購買行動分析を見てきて、Compare(比較)・Examine(検討)段階の介入を抜くパターンを本当に何度も見てきたんです。
AISCEASの核心は「拡張版」ではない
AISCEASの正体は「Attention→Interest→Search→Compare→Examine→Action→Share の7段階で、検索・比較が当たり前になった現代購買心理を表すモデル」。AIDMAと違うのはSearch以降の3段階(検索・比較・検討)。
なぜ「AISCEAS」なのか
1つ目は検索行動の標準化。買う前にまずググる時代。検索接点の設計が必須。
2つ目は比較・検討の介入機会。比較サイト・レビュー・SNS声の影響が決定的。ここで負けるとAction(購入)に届かない。
3つ目はShare(共有)の重要性。買って終わりではなく、買った人がSNSで広めて次の顧客を連れてくる。
各段階で『顧客の頭の中』で何が起きているか
Attention(注意)
「なんだこの広告、見たことある」
Interest(興味)
「ちょっと気になる」
Search(検索)
「どんな会社か検索しよう」
Compare(比較)
「他社と比較しよう」
Examine(検討)
「レビュー・口コミを見て判断しよう」
Action(購入)
「これに決めた」
Share(共有)
「他人に伝えたい」
身近な話で全体像をつかむ
ちょっと身近な話で、全体像を掴み直しましょう。
例えば、家電を買う時のことを思い浮かべてください。CMで知る(A)→興味を持つ(I)→ネット検索する(S)→他メーカーと比較する(C)→レビュー読む(E)→購入(A)→SNSに「買った」と投稿(S)。
昔のAIDMAだと「興味→記憶→購入」しかなかった。今は検索・比較・検討・共有まで購買プロセスに組み込まれている。
これ、まんまAISCEASなんです。
S(検索)以降の介入設計をしないと、認知だけ取って成約に届かないという現代特有の失敗が起きます。
AISCEASの正解は『Compare・Examineに介入』
AISCEAS運用の正解は「7段階全部に均等」ではなく「Compare(比較)・Examine(検討)の2段階に集中投資」。ここで顧客は決断する。
SEO・指名検索対策。ブランド名で見つかる状態に。
他社比較表・差別化ポイントの明示。
レビュー・事例・FAQを充実。
フォーム最短化・決済オプション増。
シェアボタン・紹介プログラム・UGC促進。
機能しない典型パターン3つ
広告でAttentionは取るが、Search以降が手薄。CV化しない。
顧客は必ず比較する。比較材料を提供側が作らないと他社サイトで比較され主導権を失う。
購入後のシェア導線がない。LTV最大化機会を逃す。
うちの自社+クライアント案件100本超で運用してわかった本音
本音1: 比較表を自社で作る。比較されるなら自社で比較表を持っておく。「他社A vs 当社」を堂々と出すと逆に信頼される。
本音2: Examineの声(レビュー)集めが命。レビューゼロの商品は買われない。購入者にレビュー依頼する仕組みを必ず仕込む。
うちでクライアント商品のWebマーケを見直した時、最初はAttention広告に予算集中していて成果が出なかった。180度方針転換して「比較表LP+レビュー収集+FAQ充実」にSearch以降を厚くしたら、CVRが2倍以上に伸びたんですよね。
今日から使える設計ステップ5つ
どこが穴か特定する。
他社比較を自社主導で。
購入後メールで自動依頼。
Examine段階の不安を解消。
シェアボタン・紹介特典。
- AIDMA
- 1920年代の購買心理モデル。
- AISAS
- Search+Share追加版。電通提唱。
- カスタマージャーニー
- AISCEASを具体化したマップ。
- SEO
- Search段階の起点。
- UGC
- Share段階で生まれる宝。
よくある質問(FAQ)
- AISASとの違いは?
AISASは5段階(A・I・S・A・S)、AISCEASは7段階(A・I・S・C・E・A・S)。比較・検討が独立して入る。
- どんな商品で効く?
比較検討が長い商品(BtoB・高単価BtoC)で特に効きます。
- どこから始める?
比較表LP作成から。最もROI高い。
- 7段階全部に投資必要?
必要ない。穴のある段階に集中投資。
- 小規模事業でも使える?
使えます。むしろ顧客行動の解像度が上がるので意思決定が変わります。
業界平均
指標 水準 比較表LP導入CVR上昇 1.5-3倍 レビュー10件追加効果 CVR +20-50%
まとめ
で、結局AISCEASとは、こういうことです。
- 正体は「AIDMA拡張」ではなく「検索・比較時代の購買モデル」
- Compare・Examineに集中投資する
- 比較表LP+レビュー収集+FAQで決着
ではでは。
